5 Abschlusstechniken, die Dich schneller zum Ergebnis bringen

Das hast Du sicher auch schon erlebt: Du hast ein Gespräch oder einen Termin beim potentiellen Neukunden, Du konntest ihm bereits ein paar gute Tipps für seinen Betrieb geben, er scheint interessiert zu sein, aber gegen Ende des Gespräches verlässt Dich der Mut, den „Sack zu zumachen“ – er könnte ja immer noch „Nein!“ sagen. Also wird noch eine kurze Zeit nett herumkommuniziert, Du sagst ihm ein passendes Angebot für die nächsten Tage zu und verlässt mit einem guten Gefühl den Hof: Schließlich wurde aus dem Gespräch ja klar, dass Du gerne mit ihm ins Geschäft kommen willst…

Aber stimmt das? Ist das wirklich so klar? Nein! Das ist überhaupt nicht klar! Im Gegenteil! Was würdest Du denken, wenn jemand zu Dir kommt, ein gutes Gespräch führt und dann ohne die Frage nach dem Abschluss wieder fährt? Na?

„Der hat´s nicht nötig“, „So richtig will er ja doch nicht“, „Hm – konsequent ist er ja nicht“, „Soll ich jetzt etwa um Lieferung betteln?“, usw. sind Sätze, die einem da schon eher in den Kopf kommen. Schade, oder? Dabei wäre es so einfach gewesen. Hier gebe ich Dir 5 Abschlusstechniken an die Hand, die Dich schneller und besser zum Ergebnis bringen!

1. Die direkte Frage

Wenn aus dem Gesprächsverlauf sehr eindeutig hervorgeht, dass der Kunde sehr offensichtlich mit Dir zusammenarbeiten will, kannst du auch schon mal sehr direkt vorgehen und den Kunden zu einer Entscheidung bringen. Dabei helfen oft direkte Fragen, wie z.B.

„Sind wir uns dann einig?“ „Habe ich den Auftrag?“ „Wann soll ich liefern?“

2. Die indirekte Frage

Anders als im ersten Fall gibt es hier folgende Situation: Der Kunde will grundsätzlich mit Dir zusammenarbeiten, einige Punkte sind aber noch unklar. Hier empfiehlt sich z.B. folgende Frage:

„Falls wir Punkt x/y/z so regeln können, habe ich dann den Auftrag?“

3. Die Alternativ-Frage

Eine gute Methode einen Kunden zu überzeugen, der noch nicht sicher kaufen möchte, ist das Aufzählen von zwei oder mehreren Alternativen. So soll der Kunde nicht entscheiden, ob er überhaupt mit Dir arbeiten möchte, sondern nur noch „wie“. Einige Beispiele sind die folgenden:

„Ist Ihnen dann Lösung A oder B lieber?“ „Benötigen Sie die Ware morgen oder übermorgen?“

4. Die weiche Test-Frage

Bei besonders zögerlichen Kunden, die sich aber prinzipiell wohl eine Zusammenarbeit vorstellen können, kann man auch eine weiche Test-Frage stellen (was wäre, wenn?). So behält der Kunde alle Möglichkeiten und Du setzt ihn nicht unter Druck:

„Angenommen, wir können das erfüllen, ist dann A oder B für Sie interessanter?“

5. Die Aktiv- oder Dringlichkeitsfrage

Eine gute und wirkungsvolle Methode ist auch das Aufzeigen von Dringlichkeit. Dies kann man besonders gut verwenden, wenn der Kunde mit Dir zusammenarbeiten will, aber noch zögert. Diese Methode sollte allerdings definitiv mit Vorsicht und Fingerspitzengefühl eingesetzt werden. Ein Beispiel dazu ist das folgende:

„Wenn ich die geforderte Lieferzeit einhalten muss, benötige ich heute noch den Auftrag.“ „Den genannten Preis kann ich nur bis heute Abend halten, danach gilt eine neue Staffel.“

Dem Kunden bei seiner Entscheidung helfen

Insgesamt geht es nicht darum, den Kunden über den Tisch zu ziehen, sondern ihm bei der Entscheidung behilflich zu sein. Kein „Trick“ der Welt bringt einen Kunden dazu, Dinge zu tun, die er nicht will! Bleibe seriös, schließlich willst Du mit Deinen landwirtschaftlichen Kunden lange zusammenarbeiten. Denn schnelle Geschäfte zu Lasten des Partners macht man meist nur einmal. Also wähle behutsam und mit viel Fingerspitzengefühl jeweils individuell die Strategie, die Du bei Deinen Kunden am effektivsten einschätzt!

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