fbpx

5 Strategien, die Du in Preisverhandlungen unbedingt anwenden solltest

Du kennst das sicher auch: Das Gespräch läuft gut, der Kunde ist offensichtlich interessiert, es sieht nach einem guten Ergebnis aus – bis – ja bis …

… der Kunde nach dem Preis fragt! Jetzt kommt der Moment der Wahrheit, jetzt entscheidet sich „hop oder top“, jetzt stellt sich heraus, ob die bisherige Arbeit mit Erfolg gekrönt wird!

Wie reagierst Du darauf? Viele Vertriebler fangen jetzt mit Ausflüchten an, „reden drumrum“, müssen erst noch den genauen Bedarf analysieren, die Mengen kalkulieren, die möglichen Nachlässe einholen, (die Preise bei den anderen Kunden nicht über- oder unterbieten, die kennen sich nämlich alle, und damit fliegt man immer früher oder später auf!), etc. etc. …

Aber was sollte man anstelle dessen eigentlich tun? Hier sind meine 5 Strategien, die Du unbedingt anwenden solltest:

1. Eine klare Frage verdient eine klare Antwort!

Eiere daher nicht herum, sondern nenne selbstbewusst und ohne Zögern Deinen Preis – an der Reaktion Deines Gegenübers erkennst Du, wie Du liegst. Beachte die Körpersprache und sei auch auf „zu teuer!“ vorbereitet. Der Großteil einer Entscheidung wird nicht durch die verbale Ebene, sondern durch die non-verbale Ebene kommuniziert. Vielleicht bist Du ja bereits der Günstigere und denkst nur, dass alle anderen noch billiger sind. Denn die Landwirte haben gelernt, dass bei Nachfrage „immer noch was geht“, sobald der Wettbewerb erwähnt wird …

2. Frühe Rabatte sind keine Verkaufshilfe!

Rabatte sind keine Verkaufshilfe, sondern die letzte Rettung eines Verkäufers! Wer Rabatt gewährt, war offensichtlich vorher zu teuer – oder wollte den Kunden gar „über den Tisch ziehen“! Das Vertrauen des Kunden wird durch Rabatte sogar in Gefahr gebracht! Schließlich weiß er nie, ob evtl. noch mehr Nachlass möglich gewesen wäre? Denn: Wenn der Kunde Dir so weit im Gespräch folgt, dass es schon um den Preis geht, hast Du zumindest sein Interesse geweckt, mit Dir zu arbeiten. Oder er will Deinen Preis, um seinen jetzigen Lieferanten zu erpressen. Oder er möchte mal sehen, ob er evtl. zu teuer gekauft hat. Oder, oder, oder …

3. Das “Preisargument” nichtig machen.

Wenn Du mit einem „billigeren“ Preis des Wettbewerbs konfrontiert wirst, ist es wichtig, den Wahrheitsgehalt dieser Aussage zu prüfen. Frage also immer sofort „darf ich das mal sehen?“. Auf diese direkte Frage gibt es genau drei mögliche Antworten: „Ja, bitte sehr“ oder „Nein, wäre doch unfair“ oder die „genervte“ Variante „Denkst Du etwa, dass ich lüge?“. Es geht nicht darum, den Preis des Wettbewerbs zu sehen, sondern um die Reaktion des Kunden: Im ersten Fall sagte er wohl die Wahrheit, im zweiten Fall ist eine Lüge wahrscheinlicher, im dritten Fall ist eine Lüge fast sicher anzunehmen! Nochmal: es geht nicht darum, den Preis zu erfahren oder den Kunden beim Schwindeln zu ertappen, sondern darum, Deinen Gegenüber besser einzuschätzen. Denn Wissen ist Macht!

4. Was wäre wenn?

Leite einen eventuellen Rabatt immer mit einer hypothetischen Frage ein: „Angenommen, wir einigen uns beim Preis – bekomme ich dann JETZT den Auftrag?“ Wieder gibt es drei Möglichkeiten: „Ja!“ (siehe Punkt 5), „Nein!“ (was fehlt dann noch?) oder „Ja, wenn …“ (… z. B. der Preis stimmt).

5. Alternativen zum Preisnachlass

Die wichtigste Lektion: Wenn Du einen Rabatt geben musst (oder willst, z. B. weil das schon immer so war …?), musst Du einige Grundregeln beachten: Für kleine Zugeständnisse, die mit jedem weiteren Schritt noch kleiner werden, immer eine Gegenleistung des Kunden (z. B. mehr Menge, längere Laufzeit, höherer Wert, höhere Qualität – sei kreativ …) verlangen! Kleine Beträge in Prozent, größere Nachlässe in Euro. Statt Rabatt kannst Du oft auch eine zusätzliche Sachleistung anbieten, die immer günstiger ist als eine Preisreduzierung. Dein Zugeständnis sollte Dich wenig kosten, aber für den Kunden einen hohen Wert besitzen!

WIN-WIN-Mentalität

Zusammengefasst solltest Du eine Win-Win-Mentalität entwickeln. In einem Verkaufsgespräch entsteht (leider) immer schnell der Eindruck, dass man selbst nur gewinnen kann, wenn der andere verliert (und umgekehrt). Das stimmt aber nicht. Wenn Du “Win-Win” denkst, und Du deinen Kunden davon überzeugen kannst, ebenfalls so zu denken und zu handeln, können die besten Geschäfte entstehen. Diese Mentalität beginnt zunächst mit Dir selbst, aber Du solltest es schaffen, Deinen Kunden damit ‘anzustecken’. Und das geht eben viel besser, wenn Du aus der klassischen Denke heraus nicht nur über den Preis verhandelst, sondern wie oben beschrieben lieber Alternativen wie z.B. eine zusätzliche Sachleistung findest. Diese haben nicht nur oftmals einen höheren Mehrwert für Deinen Kunden, sondern machen Dich und Deine Preise auch einfach viel authentischer!

Mehr über erfolgreichen Agrarvertrieb erfährst Du in meinem neuen und kostenlosen eBook “So geht Telefonakquise in der Landwirtschaft heute”! Klicke einfach auf den Link, um dieses eBook und weitere wertvolle Inhalte kostenlos und direkt per E-Mail zu erhalten!

Teile diesen Beitrag jetzt mit Deinen Freunden und Kollegen, um sie im erfolgreichen Verkaufen zu unterstützen!

Interesse? Erfahre mehr….

Über mein kostenloses eBook

In meinem neuen und kostenlosen eBook “So geht Telefonakquise in der Landwirtschaft heute” erkläre ich Dir, worauf Du unbedingt bei deiner Akquise achten solltest und wie Du noch am selben Tag erfolgreicher verkaufst!

Praxistipps, die noch am selben Tag umgesetzt werden können
40 Jahre Vertriebserfahrung komprimiert zusammengefasst
Individuell auf die Agrarbranche zugeschnittene Inhalte und Beispiele
Über Walter Peters

Mein Name ist Walter Peters, ich bin ein rheinischer Bauernsohn, seit 40 Jahren im Agrarvertrieb tätig, davon 15 Jahre als Agrartrainer. Meine Mission ist es, Agrarverkäufer erfolgreicher zu machen. Zu meinen Werten Zählen neben BODENständigkeit und VerANTWORTung vor allem KLARtext. Daher sind meine Texte oft humorvoll und gnadenlos zur gleichen Zeit, nimm’ die Inhalte also mit einem Lächeln auf!

Menü