Es ist mal wieder so weit. Alle Jahre wieder passiert es im Herbst: der Messebesuch auf der Eurotier/ AgriTechnica. Und eigentlich läuft es jedes Jahr auch gleich ab, oder? Es werden Unsummen an Geld für die modernsten, schicksten und größten Stände ausgegeben. Menschen strömen durch die Hallen, die Füße tun weh und die Stimme wird von Tag zu Tag schlechter. Man trifft sich, trinkt Kaffee und unterhält sich. Man sieht viele bekannte Gesichter, tauscht Floskeln und Visitenkarten aus.
Doch moment mal: Was bringt das alles eigentlich? Sich mit seinen Mitstreitern zu unterhalten oder seinen bereits gut bekannten Stammkunden zum Kaffee einzuladen. Ich sage: In den meisten Fällen zu wenig! Denn so schön es ist, seine bekannten Kunden zu pflegen, eigentlich will man doch Neugeschäft machen!
Und der beste und teuerste Stand allein kann das nicht schaffen. Vor einer Messe muss mehr als nur eine Standplanung her. Ihr müsst eine gezielte Strategie für die Messe entwickeln! Denn Messen sind ein Hochleistungssport, eine Königsdisziplin des Verkaufens: Es bündeln sich hunderte von Kontaktmöglichkeiten – und damit hunderte von potentiellen Kunden – an jedem einzelnen Messetag!
Im folgenden erkläre ich die drei grundlegenden Schritte, mit denen ihr euch bereits lange vor der eigentlichen Messe beschäftigen solltet, um eine gut durchdachte Strategie zu entwickeln.
1. Die Vorbereitung
Die wichtigste Frage, die es vor einer Messe zu beantworten gilt, lautet: Was möchte ich bei der Messe erreichen?
Es gibt viele verschiedene Ziele – doch „einfach nur Präsenz zeigen“ zähle ich nicht dazu! Also steckt euch SMARTe Ziele, die es zu erreichen gilt: Wie viele Neukunden ihr akquirieren möchtet, welche Themen ihr euren Kunden besonders nahe bringen wollt, und und und. Nur wenn ihr wisst, was ihr erreichen wollt, könnt ihr den Messestand und Auftritt vernünftig und passend planen.
2. Die Messetage
Die Frage aller Fragen lautet „Kann ich Ihnen helfen?“ Vielleicht sollte die Ansprache an einen Besucher auf eurem Stand dann doch etwas origineller und vor allem zielführender sein. Bedenkt – ihr arbeitet auf der Messe unter Zeitdruck! Es gibt hunderte von potentiellen Kontakten, und ihr müsst in kürzester Zeit verstehen und einschätzen, ob die Person vor euch wirklich Potenzial für euch hat, oder nur ein Feuerzeug umsonst möchte.
Daher gilt: Sprecht die Leute gewinnend und originell an. Freundlich, bestimmend und konsequent. Ihr seid die Experten in euren Gebieten. Versucht effizient eine erste Bedarfsanalyse zu erstellen. Und wenn ihr merkt, dass ihr euch in unnötigen Details verrennt, versucht einen Follow-Up Termin zu erhalten.
Des Weiteren ist die Messe harte Arbeit und keine Freizeit. Ihr trefft am ersten Abend alte Bekannte und versackt in der Hotelbar? Wie wollt ihr diese fehlende Energie über die Woche kompensieren?
3. Die Nacharbeit
Nach den Messetagen werdet ihr erschöpft sein. Und doch beginnt erst dann die eigentliche Arbeit: Alle neuen Kontakte müssen vernünftig und effizient „bearbeitet“ werden. 2 Wochen nach der Messe wird sich niemand mehr an euch erinnern. Seid schnell und versucht neue Termine in unmittelbarer Nähe zu erhalten!
Außerdem solltet ihr (auch als Team) den Erfolg der Messe evaluieren. Was hat gut funktioniert? Was hätte besser laufen können? Welche Erfahrungen nehmen wir mit ins nächste Jahr?
Ihr wollt ins Handeln kommen?
Wie ihr sicherlich gerade merkt, sollten die Vorbereitungen für eine erfolgreiche Messe in diesem Jahr bereits begonnen haben! Erstellt euch einen wiederkehrenden Reminder, in denen ihr euch Gedanken über die Messe macht. Falls ihr dabei Hilfe braucht, möchte ich euch mein Seminar an der Burg Warberg vorschlagen: Am 4. November 2019 bereiten wir euch in einem eintägigen Seminar intensiv auf die anstehende AgriTechnica vor! Anmelden könnt ihr euch jederzeit über meine Homepage, per Telefon oder bei der Burg Warberg! Ich freue mich auf euch!
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Über Walter Peters
Mein Name ist Walter Peters, ich bin ein rheinischer Bauernsohn, seit 40 Jahren im Agrarvertrieb tätig, davon 15 Jahre als Agrartrainer. Meine Mission ist es, Agrarverkäufer erfolgreicher zu machen. Zu meinen Werten Zählen neben BODENständigkeit und VerANTWORTung vor allem KLARtext. Daher sind meine Texte oft humorvoll und gnadenlos zur gleichen Zeit, nimm‘ die Inhalte also mit einem Lächeln auf!